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Auszug des Artikels 8.2

Variable Entlöhnung im Verkauf von Industriegütern

Bonussysteme im Industriegüter-Handel

Verfasst von Régis Künzli

  1. Organisationsstruktur und Verkaufsfunktionen
    Filialleiter, Verkaufsingenieur, Product Manager, Back Office
  2. Beistandesaufnahme: Regionale Unterschiede
    Systemvielfalt je nach Geschäftssitz
  3. Varianten unter Beizug des Verkaufsvolumens
  4. Varianten in Abhängigkeit von Geschäftsresultat und individueller Leistung
  5. Übergang auf ein neues Bonussystem

Abbildungen

  1. Beispiel der Unternehmensorganisation im Industriegüter-Handel
  2. Beispiel der Organisation einer grossen Verkausfiliale
  3. Entlöhnung der Filialleiter in Abhängigkeit vom Verkaufsvolumen
    und Äquivalenz mit der Cepec-Funktionsstufe
  4. Entlöhnung der Verkaufsingenieure und der Product Managers
  5. Bonus abhängig vom Wachstum des Verkaufsvolumens
  6. Bonus "Rush auf das Ziel"
  7. Bonus mit Anreizwirkung im Zielbereich
  8. Bonus R + P, mit einem zu verteilenden Bonustopf
  9. Bonus R + P, Verteilprozess
  10. Schrittweise Einführung eines neuen Bonussystems
  11. Ausmass des Bonus in % des Basissalärs
  12. Cepec-Schema der Funktionsstufen

Im Verkauf haben sich die variablen Entlöhnungssysteme schon sehr früh und in vielfältiger Ausgestaltung durchgesetzt. Das Ziel dieses Artikels ist es, die verschiedenen möglichen Konzepte im Industriegüter-Handel darzustellen. Um sich einen Überblick zu verschaffen, ist es zunächst sinnvoll, die Organisationsstruktur und die Verkaufsfunktion in grösseren Unternehmen dieser Branche zu untersuchen; sie operieren mit regionalen Verkaufsfilialen, wobei diese Region als ein Land, eine Ländergruppe oder als Teil eines Landes definiert sein kann.

Wie die Organisationen sind auch die variablen Entlöhnungssysteme im Industriegüter-Handel sehr vielfältig. Dieser Variantenreichtum bezieht sich auf alle Facetten eines variablen Entlöhnungssystems : Kreis der Berechtigten, Kriterien und Entwicklung des Bonus, Verantwortlichkeiten und Regeln, Ausmass des Zielbonus und Maximalbonus.

Bonussysteme mit Berücksichtigung des Verkaufsvolumens werden oftmals für den Technischen Verkauf im Aussendienst eingesetzt. Manchmal sind auch Innendienst-Funktionen berechtigt, häufig die Product Managers, bisweilen auch Back Office-Funktionen. Für den Verkaufsingenieur bildet dabei der Umsatz in seinem zugeteilten Verkaufsgebiet die Basis für die Bonusberechnung; für den Product Manager andererseits ist es das Verkaufsvolumen der Produkte, für die er zuständig ist.

Für Supportfunktionen, aber sehr oft auch für den Verkaufsinnendienst berücksichtigen die Bonussysteme im Allgemeinen das Geschäftsresultat und die individuelle Leistung. Ein sehr oft verwendetes Konzept kombiniert diese beiden Elemente, indem zunächst ein "Bonustopf" in Abhängigkeit von den Geschäftsresultaten gespiesen wird. Die Mittel in diesem Topf werden anschliessend nach Massgabe der individuellen Leistung verteilt, welche ihrerseits meist in einem System des Management by Objectives (MbO) festgehalten wird.

Die Einführung eines neuen Bonussystems, sei es ausgehend von einer rein fixen Entlöhnung, sei es durch Ausbau des variablen Teils, wirft wichtige Fragen des Übergangs vom bisherigen auf das neue System auf. Auch hier gibt es ganz verschiedene Vorgehensweisen.

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Auszug aus dem Artikel 8.2
(PDF: 23 Ko)
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